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謀定大江蘇 看弘陽家居如何盤活老商業(yè)

時間 : 2022-11-15 16:04:15來源 : 樂居財經(jīng)

弘陽家居睢寧金港店,提前64天開業(yè),創(chuàng)造行業(yè)黑馬速度,且從之前出租率不足60%的傳統(tǒng)建材家居商場,一躍變成滿鋪營業(yè)商場;


【資料圖】

溧水雨帆店一期從合作方接手時出租率不足70%至目前出租率、一線品牌占有率、消費(fèi)者滿意度已排名溧水第一,深受合作方信賴與認(rèn)可,去年又再次成功簽約合作方溧水二期項目。

與弘陽達(dá)成合作的滁州世貿(mào)店,委托方坦言與其摸著石頭過河,不如找專業(yè)的人合作共贏,弘陽的運(yùn)營管理輸出極賦精細(xì)化、品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化;

一個個項目穩(wěn)健的市場表現(xiàn),品牌力和經(jīng)營力的雙提升,讓弘陽家居的輕資產(chǎn)模式得到了委管合作方的高度認(rèn)可。

弘陽家居的輕資產(chǎn)模式有何不同?是什么保證了項目的運(yùn)營效益?帶著這些疑問,筆者查找了相關(guān)數(shù)據(jù),并深入了解了弘陽家居的操盤情況。

聯(lián)營分成的2.0模式

商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展至今,輕資產(chǎn)模式在行業(yè)內(nèi)早已不是新鮮事。

在家居市場,傳統(tǒng)做法多是純委管或租賃經(jīng)營。前者品牌方只需提供管理咨詢等服務(wù),委管方的經(jīng)營沒有保障,即便虧損仍要支付費(fèi)用,不能保證項目的穩(wěn)健發(fā)展,也不利于雙方的長期共贏合作;后者是開發(fā)商開發(fā)物業(yè),品牌方租賃經(jīng)營,這樣品牌方需要投入大量資金和人力,并不“輕”。

這樣的路,弘陽試過,最終摒棄了這些做法。最終弘陽采取的是聯(lián)營分成的2.0模式,要做有質(zhì)量的委管。

據(jù)內(nèi)部人士均透露,曾煥沙經(jīng)常在內(nèi)部會議上提到:“要先幫合作方掙錢,再讓商戶掙錢,最后是自己”。

這種先輸后贏的方式,無疑對自身提出了更苛刻的要求。因此,對委托方的選擇,弘陽會慎之又慎。

從自身來看,弘陽的發(fā)展戰(zhàn)略是:做透大本營、深耕都市圈、做強(qiáng)中心城。具體到區(qū)域選擇,是江蘇、山東、安徽、河南和浙江,在這些省份弘陽都有自己的直營項目,可以作為中心根據(jù)地再向外擴(kuò)散,可保證管理半徑和資源輸出效率,為輕資產(chǎn)項目輸入資源。

從項目選擇上,弘陽會優(yōu)先考量所在地的GDP,人口基數(shù)等,城市消費(fèi)習(xí)慣,體量大于4萬㎡,保證投入產(chǎn)出和控制管理成本;項目所在地交通要方便,外立面可視性強(qiáng),動線合理保證商戶經(jīng)營。

弘陽輕資產(chǎn)的拓展目標(biāo)始終是保持以質(zhì)量求發(fā)展,在前期溝通磨合環(huán)節(jié),弘陽會聯(lián)合內(nèi)部多個部門進(jìn)行綜合研判,為的是保證做一個成一個。

26年堅守商業(yè)賽道,硬核實力是保障

敢于提出聯(lián)營模式的弘陽,無疑是對自身實力有信心的。

弘陽家居隸屬弘陽商業(yè)集團(tuán),是商業(yè)的主力產(chǎn)品線之一,這也是弘陽集團(tuán)的“起家”產(chǎn)業(yè)。1996年涉足建材市場,當(dāng)年的“紅太陽商業(yè)大世界”大型建材批發(fā)市場吸引數(shù)千商戶在此經(jīng)營,更輻射江蘇、安徽、河南等地建材市場往來進(jìn)貨,市場內(nèi)車水馬龍,這是弘陽家居的前身,在各地經(jīng)銷商心中紅太陽建材市場生意火爆也是口口相傳,其家居運(yùn)營基因自此深植。

弘陽一路走來始終聚焦商業(yè)賽道,26年不斷探索精進(jìn),從最初的建材批發(fā)基地,到2006年投建江北新區(qū)首家巨型55萬方購物中心——南京弘陽廣場,到如今的商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)已經(jīng)涵蓋家居、購物中心、主題游樂、社區(qū)商業(yè)、星級酒店、長租公寓等多個板塊,儼然已從“大家居”轉(zhuǎn)型“大消費(fèi)”。

好的商業(yè)作品更具有與時俱進(jìn)的生命力。以南京弘陽廣場為核心,弘陽還將方圓8公里建設(shè)成為常住20萬人口的弘陽智慧城市,擁有涵蓋生活、教育、購物、娛樂、產(chǎn)業(yè)等齊全的城市配套,成功拉動區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長和周邊就業(yè),帶動了產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈和城市宜居的協(xié)同發(fā)展。

現(xiàn)如今,弘陽家居已布局16城,持有24個項目(含籌建),總持有體量超400萬方,年銷售額近300億元,成為城市級商業(yè)運(yùn)營商,形成了一區(qū)多城聯(lián)動效應(yīng)。

其多年來積累的行業(yè)經(jīng)驗、品牌影響力、成熟的運(yùn)營能力、全新的服務(wù)理念為輕資產(chǎn)項目的健康運(yùn)營提供了支撐。

經(jīng)營有道,堅持以質(zhì)量求發(fā)展

除了自身實力外,想要實現(xiàn)多方共贏發(fā)展,還需要經(jīng)營有道。

對于輕資產(chǎn)項目,在弘陽家居體系內(nèi)與直營項目一樣,用同樣的管理和考核標(biāo)準(zhǔn),沒有任何差別。商業(yè)運(yùn)營的目的是保證投資者和商戶利益,項目可持續(xù)發(fā)展,所以弘陽要對最終的結(jié)果負(fù)責(zé)。

對外打造項目品牌,為商場引進(jìn)行業(yè)實力品牌,拉動就業(yè),提升消費(fèi)者滿意;

對內(nèi)提升經(jīng)營力、提升服務(wù)、做好精準(zhǔn)營銷。

在行業(yè)多變的環(huán)境下,“一招鮮”的方式并不保險,所以弘陽也會與時俱進(jìn)在對家居品類品牌做定位規(guī)劃前,會先對行業(yè)趨勢和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣進(jìn)行充分的調(diào)研和研究,再對品類配比進(jìn)行合理劃分,主動規(guī)劃一定比例的超前品類和引進(jìn)行業(yè)流量品牌,讓所有商戶在弘陽的平臺上形成共融的生態(tài)圈,同時這種品類組合也符合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)需求。

如弘陽山東二店棗莊商場,便融合了家居+超市+影院+健身+生活休閑等,成為一家人可以一起逛的生活中心,其多業(yè)態(tài)的場景更大化地拉通了客戶價值。這點已在其多個項目有所體現(xiàn)。

經(jīng)營上立足于精準(zhǔn)營銷和服務(wù)二大核心。

那么如何引流?除了商場平臺優(yōu)勢以外,營銷上積極拓展外部渠道,走出去,開發(fā)和撬動各類精準(zhǔn)目標(biāo)小區(qū)和上游圈層客戶,實現(xiàn)點對點到達(dá)率和精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化,助力商戶經(jīng)營。

以弘陽家居睢寧金港店為例,其不僅在賣場內(nèi)組織傳統(tǒng)節(jié)點大促活動外,還要又主動“走出去”,牽頭墊資進(jìn)入新交付小區(qū),帶領(lǐng)商家從坐銷變行銷,去開拓外部新客戶,極大提振商戶經(jīng)營信心。

截至目前,弘陽家居睢寧金港店已經(jīng)營兩年多,商場出租率達(dá)到了95%以上,而競品項目的出租率尚在60%。

再看服務(wù),源于對不同家裝客群需求的深入研究,弘陽家居可以做到不論是從一個房子到一個家的整裝需求,還是選材,弘陽家居提供了適合所有家裝客群的全鏈路生命周期的客戶服務(wù)。

對新房毛坯客群,交房前弘陽就推出不同風(fēng)格不同價位的全層設(shè)計方案套餐,所見即所得的小區(qū)樣板間可以實探。對精裝房和局改客戶提供空間產(chǎn)品套餐。對選材客群,提供免費(fèi)咨詢導(dǎo)購,因為有量的優(yōu)勢,弘陽以“源頭直采,售后全負(fù)責(zé)”的打法,對供應(yīng)商的資質(zhì)和產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督與把控,讓消費(fèi)者可以用極具市場競爭性的價格買到滿意的家居產(chǎn)品,服務(wù)上完全可以做到針對不同客群匹配與之相關(guān)的全流程服務(wù)。

弘陽家居也強(qiáng)抓售后服務(wù),堅持做到快速響應(yīng)客訴全解決機(jī)制。設(shè)立客訴處理專項費(fèi)用,給予先行賠付權(quán)限,保證消費(fèi)者權(quán)益和客訴快速處理的時效性。要求對所有客戶投訴問題在24小時內(nèi)閉環(huán)解決。2021上半年滿意度調(diào)研數(shù)據(jù)顯示弘陽家居消費(fèi)者滿意度為93%,遠(yuǎn)高于全國家居商場滿意度平均值(約80%)。

弘陽一再要求不要將盈利放在首位,要讓合作方、租戶、消費(fèi)者三方滿意才是首要目標(biāo)。只有實實在在將賣場人氣做足服務(wù)好客戶,才能保證合作方和平臺商戶的利益,一切用口碑說話才能打響品牌。

據(jù)悉居市場有望出現(xiàn)與上游房地產(chǎn)周期脫鉤趨勢,市場需求會逐步過渡至以二手房交易和存量房翻新為驅(qū)動,下沉市場會進(jìn)一步激發(fā)家居市場活力。新消費(fèi)形勢下,品牌家居商場的核心優(yōu)勢有望得到進(jìn)一步凸顯。

在此形勢下,弘陽家居的經(jīng)營之道在行業(yè)波動中快速出圈,打造多方“共融共贏的生態(tài)圈”,持續(xù)穩(wěn)健的商業(yè)發(fā)展模式,無疑更具有時代活力與韌性。

弘陽家居滁州店

弘陽家居溧水店

弘陽家居焦作店

關(guān)鍵詞: 弘陽家居 建材市場 家居市場