迄今為止，我們對(duì)高定仍沒(méi)有一個(gè)定義。當(dāng)我們談?wù)摳叨〞r(shí)無(wú)從下手，不知該談?wù)撈焚|(zhì)、談?wù)搩r(jià)格，還是談?wù)撈放?。所以行業(yè)里對(duì)做高定各有不同的理解：

1、追求規(guī)?；母叨āＫ^規(guī)?；母叨ň褪撬麄冋J(rèn)為高定并不是一個(gè)小眾的市場(chǎng)，高定可以做得大眾化。所以他們?cè)谧龈叨〞r(shí)，往往想要追求一個(gè)可以規(guī)模化的“高定市場(chǎng)”。博洛尼蔡明就曾說(shuō)過(guò)“要做有規(guī)模的高端定制”。

博洛尼可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)最早做高端定制的企業(yè)，蔡明坦言：“我們其實(shí)也面臨著選擇，我們到底是做有規(guī)模的高端定制，還是沒(méi)有規(guī)模的、更精尖的高端定制。”

不過(guò)這個(gè)“高端定制”跟現(xiàn)在談的“高定”是否是完全相同的概念，這仍值得我們?nèi)ヌ接憽?/p>

2、追求低價(jià)化的高定。追求低價(jià)化的高定可以說(shuō)是追求規(guī)?；囊环N變種。高性價(jià)比的高定，意思就是擁有高定的品質(zhì)，但在價(jià)格上極為親民。規(guī)模化的另外一種思路就是以低價(jià)格滿足更多人的消費(fèi)需求。圖森創(chuàng)始人王維揚(yáng)曾說(shuō)過(guò)“做高定要耐得住寂寞”。這種寂寞一方面是做高定練內(nèi)功很辛苦、很漫長(zhǎng)，另外一方面筆者認(rèn)為是做高定，就不能“吃著碗里的，看著鍋里的”。

其間最大的問(wèn)題是，追求低價(jià)化的高定忽略了消費(fèi)群體的區(qū)分。博洛尼為什么成功呢?因?yàn)楫?dāng)蔡明在選擇高定的時(shí)候，他是很清晰消費(fèi)群體細(xì)分的，他不做中下市場(chǎng)，也不做最頂尖的那一部分，而是做兩者中間有較大規(guī)模的那部分消費(fèi)者。

高定細(xì)分的三個(gè)層次

我們以奢侈品行業(yè)為坐標(biāo)最容易看到高定的問(wèn)題所在。高定之所以“迷茫”是因?yàn)槟壳八腥硕及?ldquo;高定”當(dāng)成一個(gè)單一概念，其實(shí)“高定”是一個(gè)集合概念，高定也可以細(xì)分。就像奢侈品行業(yè)假如用三個(gè)層次來(lái)區(qū)分，可以分為：高檔商品、輕奢或者入門級(jí)奢侈、高端奢侈品。

在高定家具領(lǐng)域至少可以分兩個(gè)層次，這兩個(gè)層次其實(shí)就是博洛尼蔡明所說(shuō)的“規(guī)模的”和“更頂尖”的。如果從消費(fèi)者的角度劃分，可以理解為規(guī)模的就是富裕階層及部分高凈值人群——中產(chǎn)階層中拔尖的部分及部分凈資產(chǎn)在1000萬(wàn)以上的人;更頂尖的實(shí)際就是高凈值人群及超高凈值人群——凈資產(chǎn)在1000萬(wàn)以上的人。當(dāng)然，這種資產(chǎn)區(qū)分僅為一個(gè)參考值。

那么高定里的“高檔商品”是什么?

筆者認(rèn)為，這是大眾定制里的高端定位品牌，譬如歐派及一些打著“高定”的高性價(jià)比品牌就可以歸入這類。所以要做高定，一定要清晰自己的賽道，如果不清晰賽道、認(rèn)不清客戶和對(duì)手，那么在競(jìng)爭(zhēng)策略上一定是混亂的。

回到最初的問(wèn)題：高定究竟賣什么?

如果你的高定是“高檔商品”，你賣的必然還是產(chǎn)品層面的，更高品質(zhì)的產(chǎn)品;如果你的高定是“輕奢級(jí)”的，那么應(yīng)該賣的是整體體驗(yàn)和品牌認(rèn)同;如果你的高定是高端奢侈品，那么你賣的已經(jīng)是產(chǎn)品之外的價(jià)值認(rèn)同。

高定背景下，國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈品牌如何突圍?

從目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈品牌中的拔尖者足以滿足定制領(lǐng)域的高端產(chǎn)品需求，但要做高定，供應(yīng)鏈的邏輯和高定家具的邏輯是完全相反的。

做高定家具，高品質(zhì)是基礎(chǔ)，品牌、文化是進(jìn)階。而做高定供應(yīng)鏈，品牌是基礎(chǔ)，高品質(zhì)和配套服務(wù)是進(jìn)階。高定家具，它面對(duì)的“競(jìng)爭(zhēng)”是國(guó)內(nèi)的大眾定制。高品質(zhì)是基礎(chǔ)——包含產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)，這是高定的門檻，而品牌文化才是它的命脈所在。

高定供應(yīng)鏈，它面對(duì)的是國(guó)際品牌。品質(zhì)再好，倘若在品牌力上輸了，就連高定的門檻都跨不進(jìn)去。只有在品牌上建立了基礎(chǔ)，才有可能通過(guò)產(chǎn)品的差異化在高定領(lǐng)域贏得競(jìng)爭(zhēng)。

毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈品牌這是一場(chǎng)挑戰(zhàn)，要品牌、產(chǎn)品兩手抓。值得我們注意的是，這幾年由于國(guó)際格局的影響，中國(guó)人對(duì)國(guó)內(nèi)品牌越來(lái)越關(guān)注，這不締為國(guó)內(nèi)“高定”崛起的良好機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵詞： 高定 材料 品質(zhì) 價(jià)格