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定制家居企業(yè)是全屋業(yè)態(tài)的積極推動(dòng)者

時(shí)間 : 2021-03-22 13:23:39來(lái)源 : 大材研究

以全屋配齊為主方向的多品類綜合業(yè)態(tài)探索,以及終端門店的融合業(yè)態(tài)多元化試點(diǎn),成為眾多家居企業(yè)加碼的方向。

一個(gè)比較明顯的趨勢(shì)是,駛?cè)朐撡惖赖墓纠^續(xù)增加,終端布局的范圍持續(xù)擴(kuò)大,以前是廠家在部分城市試點(diǎn),現(xiàn)在已經(jīng)開始全面招商,在終端鋪開戰(zhàn)場(chǎng)。

據(jù)大材研究的觀察,至少有20多家重點(diǎn)公司,已全力推行或明確提出全屋產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局,至少包括百得勝、歐派、帝標(biāo)、掌上明珠、全友家居、尚品宅配、太子家居、卓木王等。

一些流通商也有布局,從臺(tái)入手提供助推力,比如富森美打造的拎包入住館。

2021年以來(lái),賽道里擠進(jìn)更多一二線品牌,比如:

圣象在原來(lái)的大家居業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上,組建整裝設(shè)計(jì)+事業(yè)部,建立新的渠道體系,面向客戶提供地門墻一體化的定制家居解決方案。

林氏木業(yè)在成都試點(diǎn)之后,力推“定制+成品家具+家居用品”綜合業(yè)態(tài)。

愛依瑞斯的軟體大家居。

帝標(biāo)繼2020年發(fā)布全屋家居戰(zhàn)略后,將在廣州定制家居展上再推全屋家居,展出全屋家具、全屋定制和軟裝設(shè)計(jì)一體化服務(wù)等。

而此前,已有百得勝、歐派、索菲亞、志邦、大自然、箭牌、圣象等,已從大家居的角度切入全屋業(yè)態(tài)。

雄心勃勃

非常有標(biāo)志的全屋戰(zhàn)略布局轉(zhuǎn)折點(diǎn),發(fā)生在2019年,富森美拎包入住生活館開業(yè)。

這是一個(gè)面積超3萬(wàn)方米的拎包入住獨(dú)立家居賣場(chǎng),首批入駐全友、南方、掌上明珠、雙虎、太子、帝標(biāo)、九天等多個(gè)家居品牌。

館內(nèi)聚合三十多家拎包入住服務(wù)商,整合設(shè)計(jì)包、施工包、主材包、輔材包、成品家具包、定制家居包、軟裝飾品包、家居用品包等業(yè)態(tài),為用戶提供毛坯房-入住房、精裝房-入住房、舊房改造升級(jí)等拎包入住服務(wù)。

也就是全屋配齊、所見即所得的一體化全屋解決方案,改變了單品銷售模式。

在拎包入住生活館運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間之后,富森美又發(fā)布了A、B兩種拎包入住套餐,一個(gè)是每米699元,另一個(gè)是每米999元,涵蓋客、臥、餐等主要空間的家居、軟裝、電器等10多種產(chǎn)品。

A套餐服務(wù)潮流的年輕人;B套餐面向有孩子的家庭。

在此后的一段時(shí)間里,據(jù)大材研究的觀察,一些四川主力家具企業(yè),陸續(xù)公開了以全屋業(yè)態(tài)為核心的產(chǎn)品戰(zhàn)略布局。

其中,掌上明珠的推進(jìn)決心、力度都是比較大的,明確家居拎包項(xiàng)目、全屋設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理和零售運(yùn)營(yíng)板塊都在變革升級(jí),并推進(jìn)全國(guó)拎包入住標(biāo)桿市場(chǎng)打造。

2020年里,以生活設(shè)計(jì)為導(dǎo)向,圍繞“整家設(shè)計(jì)·拎包入住”,發(fā)布12大風(fēng)格樣板間,涵蓋輕奢、新中式、北歐、現(xiàn)代簡(jiǎn)約等;推出青少年專區(qū)、睡眠專區(qū)、兩廳專區(qū)等;不斷升化整家戰(zhàn)略。

在富森美,掌上明珠開有拎包入住館,在樣板間、品類等都有進(jìn)一步豐富。

后來(lái)又開3000方米全屋定制超大獨(dú)立店,展出12樣板間,根據(jù)不同用戶年齡、不同家庭成員組成、不同生活方式選擇的人群打造“整家設(shè)計(jì)-拎包入住”。

2021年以來(lái),掌上明珠繼續(xù)布局,比如最推出高端“明”系列整體空間方案,重點(diǎn)服務(wù)160到230米的大戶型,提供客廳、餐廳、廚房、臥室、書房等全屋產(chǎn)品。

太子家居同樣有“全屋定制·拎包入住”的動(dòng)作,以設(shè)計(jì)作為驅(qū)動(dòng)力,協(xié)調(diào)“定制家具-成品家具-全屋軟裝-基礎(chǔ)裝修-主材嚴(yán)選-品質(zhì)電器”六大方面服務(wù),構(gòu)筑“1+6S“一站式拎包入住的業(yè)務(wù)模式。

其中一個(gè)細(xì)節(jié)是,前期全屋設(shè)計(jì)階段,太子家具旗下自有軟裝品牌TAIZI HOMEY就會(huì)介入,與成品家具、定制家具對(duì)接,統(tǒng)一風(fēng)格,將床品、窗簾、燈具、掛畫、地毯、擺件六大軟裝組合成不同場(chǎng)景。

2020年底,帝標(biāo)家居發(fā)力高端全屋戰(zhàn)略,在成品家具的基礎(chǔ)上,投資建定制家居生產(chǎn)線,確保帝標(biāo)定制與帝標(biāo)成品的設(shè)計(jì)統(tǒng)一,達(dá)到“定制+成品+軟裝”一體化的空間效果。

該戰(zhàn)略以成品為主,并配合兩大可復(fù)制的終端店態(tài),標(biāo)準(zhǔn)店與星選店,都可提供定制服務(wù)。星選店是高配,為高端群體提供家居方案。

定制家居企業(yè)是全屋業(yè)態(tài)的積極推動(dòng)者,百得勝聚焦環(huán)保柜定制的基礎(chǔ)上,同時(shí)堅(jiān)守空間方案,2020年發(fā)布的“星產(chǎn)品”里,就走了定制(衣柜+櫥柜+電視柜+書柜等環(huán)保定制柜)+成品(床+床墊+沙發(fā)+餐桌椅等)的路線。

做紅木家具的卓木王,也有相應(yīng)的動(dòng)作,從紅木大家居、中式大家居,轉(zhuǎn)型到中式精致大家居,以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng),提供空間設(shè)計(jì)、原木整裝、紅木家具、軟裝配飾等一站式服務(wù),重點(diǎn)服務(wù)別墅、大宅、四合院、實(shí)景樣板間等。

在2020年的上海家博會(huì)上,北歐E家展出全系列“簡(jiǎn)舍東方-檀著”新品,表現(xiàn)水墨禪韻的新中式風(fēng)格。

這家公司主要做新中式產(chǎn)品,已經(jīng)向整屋木作看齊,桌椅柜等以整體風(fēng)格呈現(xiàn),可一站式購(gòu)齊。

就2021年努力推進(jìn)全屋業(yè)務(wù)的幾家公司來(lái)看,前些年已邁出步子,做了不少探索。

以林氏木業(yè)為例,此前在成都開設(shè)首家定制綜合店,據(jù)了解,業(yè)績(jī)不錯(cuò),增強(qiáng)了該公司鋪開定制綜合業(yè)態(tài)的信心。

該店面積430方米,經(jīng)營(yíng)品類由“全屋定制+成品家具+家居生活用品”組成,可滿足家具家品一站式購(gòu)齊,并實(shí)現(xiàn)整體家居搭配,營(yíng)造出客廳、臥室、餐廳、書房等空間的場(chǎng)景化體驗(yàn);

格局上,劃分北歐、現(xiàn)代、新中式、簡(jiǎn)歐、輕奢等主題區(qū);

品類搭配比例上,定制占60%,成品占40%。

從目前的動(dòng)態(tài)來(lái)看,林氏木業(yè)打響2021年全面進(jìn)軍定制的戰(zhàn)役,計(jì)劃2021年招商數(shù)量為80家線下門店。

的深圳國(guó)際家具展上,林氏木業(yè)把該業(yè)態(tài)納入重點(diǎn)推廣計(jì)劃,圍繞“定制+成品+家居用品”的整居搭配設(shè)立全屋定制館,推出招募“全國(guó)百城定制標(biāo)桿綜合店”計(jì)劃。

實(shí)力派圣象,繼續(xù)向全屋努力,目前的重點(diǎn)是“地門墻一體化”,由集團(tuán)副總裁朱玲英負(fù)責(zé)。

從整裝設(shè)計(jì)+的三個(gè)品類看,也就是地板、木門與墻板,圣象早已完成生產(chǎn)與研發(fā)環(huán)節(jié)的部署,目前主要是落地到終端,讓經(jīng)銷商有能力經(jīng)營(yíng)地門墻一體化的業(yè)務(wù),有能力開融合店,實(shí)現(xiàn)一體化的設(shè)計(jì)、一體化的施工與一體化的交付。

2020年時(shí),愛依瑞斯推出軟體大家居戰(zhàn)略,并強(qiáng)調(diào)全渠道布局。

在最的深圳展上,該公司繼續(xù)推行軟體大家居戰(zhàn)略,并推出新品,涵蓋沙發(fā)、睡眠兩大系列,從沙發(fā)到柜體,從床體到配套,實(shí)現(xiàn)客餐臥一站式家居解決方案。

一年時(shí)間的探索里,圍繞軟體大家居戰(zhàn)略,愛依瑞斯啟動(dòng)旗艦大店、千大店和盈利神鋪三大模式,在成都北富森美開、沈陽(yáng)皇姑居然之家分別開1300方米、1800方米的全系列大店,還有上海、安徽的千大店,銷售都不錯(cuò)。

并非發(fā)布戰(zhàn)略升級(jí)那么簡(jiǎn)單,愛依瑞斯同時(shí)曬出了目標(biāo),2021年完成銷售10億、增長(zhǎng)35%;2022年14億、增長(zhǎng)40%;2023年銷售20億、增長(zhǎng)40%,向百億夢(mèng)想努力。

增長(zhǎng)空間有多大?

客觀來(lái)講,無(wú)論是“成品+定制”、“成品+軟裝”,還是“定制+成品家具+家居用品”、“成品+定制+軟裝”,或者部分品類集成的全屋融合業(yè)態(tài),本身是有它的價(jià)值:

1、更好地滿足一站式購(gòu)齊、所見即所得、高價(jià)比等需求,可以搭配出來(lái)的N種套餐形成N種空間效果,會(huì)打動(dòng)部分客戶。

2、多品類的融合,帶動(dòng)多種產(chǎn)品的銷售,對(duì)客單價(jià)的提升會(huì)有幫助。

3、有創(chuàng)新的全屋品類融合業(yè)態(tài),能夠幫助工廠、經(jīng)銷商打開新的增長(zhǎng)通道。尤其是在單品類面臨天花板的時(shí)候,全屋品類可能是一個(gè)新機(jī)會(huì)。

但問(wèn)題是,到底全屋業(yè)態(tài)的賽道有多寬,什么樣的企業(yè)適合去做?經(jīng)銷商去做的,真能跑通嗎?

大材研究認(rèn)為,未來(lái)的產(chǎn)品戰(zhàn)略,預(yù)計(jì)是三足鼎立:

一是全屋配齊的模式,比如定制+成品+軟裝+電器。

二是部分品類的融合,比如定制+成品、地墻柜門一體化等。

三是單品類,依然會(huì)牢牢占據(jù)一席之地。

對(duì)工廠與經(jīng)銷商的考驗(yàn)都是有的,只有部分企業(yè)適合去做,大材研究認(rèn)為,至少要滿足幾個(gè)條件:

1、旗下有幾個(gè)品類做得比較好,已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)局部整合,提供局部的一站式購(gòu)齊服務(wù),聯(lián)單銷售模式比較成熟。

2、從訂單到生產(chǎn)、交付,流程已經(jīng)跑順,可以確保交付沒有問(wèn)題。

3、匹配對(duì)應(yīng)的終端店態(tài),讓消費(fèi)者在店里能看到全屋空間方案,有現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),才能突出全屋的價(jià)值。

4、要讓全屋業(yè)態(tài)的方案產(chǎn)生足夠的吸引力,比單品更能打動(dòng)市場(chǎng),做全屋才有價(jià)值。

5、根據(jù)客戶的個(gè)化需求,有能力在設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、交付上提供所需要的服務(wù)。自然,非??简?yàn)終端的設(shè)計(jì)與需求溝通、后端的產(chǎn)品研發(fā),以及最終的交付能力。

6、注意量力而行,把握全屋配齊的邊界,你的供應(yīng)鏈能做到什么程度?匹配的經(jīng)銷商能不能推動(dòng)?無(wú)論怎么做,都要考慮到交付的質(zhì)量。

當(dāng)轉(zhuǎn)型全屋業(yè)態(tài)時(shí),終端的調(diào)整將緊隨而來(lái),需要以場(chǎng)景展示為主,滿足主流客群與主要戶型的樣板間,同時(shí)要有數(shù)字化的展示工具配合。

對(duì)終端銷售人員來(lái)講,新的考驗(yàn)也是有的,僅僅具備單品售賣能力,自然不夠。全屋設(shè)計(jì)與導(dǎo)購(gòu)能力,將成為一種新的必備技能。

值得注意的是,全屋業(yè)態(tài)的成熟,光做零售客戶自然不夠。如果能打開精裝房的拎包入住市場(chǎng),前景將更為可觀。跟整裝公司合作,跟其他家居建材品類、家電品類聯(lián)盟,更容易突出全屋配齊的優(yōu)勢(shì)。

未來(lái)幾年里,大材研究預(yù)計(jì):

還會(huì)有更多實(shí)力企業(yè)加入全屋業(yè)態(tài)的戰(zhàn)局,產(chǎn)品方面,在優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上,擴(kuò)張品類,或整合第三方,向局部空間方案或全屋場(chǎng)景努力。

終端布局上,會(huì)有更多場(chǎng)景式的門店出現(xiàn),面向用戶提供設(shè)計(jì)、產(chǎn)品與服務(wù)為一體的全系列支持。

關(guān)鍵詞: 家居行業(yè) 全屋配齊