東鵬控股近日宣布，2021年線下門店全面轉(zhuǎn)型，由單一產(chǎn)品的展示向集成式的生活館轉(zhuǎn)變，從品牌輸出和為加盟商更多賦能兩個(gè)方面，全面進(jìn)軍整裝事業(yè)。東鵬控股董事長(zhǎng)何新明此前表示：“5年前東鵬進(jìn)入整裝家居，不成功不是我們做的不好，是由于時(shí)機(jī)還沒到，還早。但是今天，我認(rèn)為東鵬進(jìn)入整裝家居，天時(shí)地利人和。”

這讓它成為繼尚品之后，第二家親自下場(chǎng)，深入布局整裝的企業(yè)，東鵬采用裝修加盟模式，從硬裝到軟裝，從引流、設(shè)計(jì)到交付，全鏈路賦能。然而尚品宅配的定制屬性，讓它自帶入口功能，東鵬作為單品企業(yè)，靠加盟商從0做起，難度可想而知。

家裝合作渠道市場(chǎng)潛力仍然很大，大部分單品企業(yè)會(huì)選擇深耕家裝渠道，積極開拓與整裝公司的合作，比如諾貝爾瓷磚僅與圣都合作一年的銷量就接近1億元，方太電器家裝渠道2年就做了18個(gè)億。

然而東鵬從2015年入股家裝e站開始，始終沒有停止探索家裝之路，靠“死磕”，真的能成功嗎?

在瓷磚類單品企業(yè)中，東鵬是唯一一家完全、深入地嘗試自己做整裝的公司，從2015年入股家裝e站開始，東鵬對(duì)于家裝的探索就沒有停止過，從做瓷磚、做馬桶、做衛(wèi)浴、做五金、做木地板、做涂料、到做衣柜，這些品類的豐富，都可以看做是為整裝做準(zhǔn)備工作。

然而，要從單品跨界到整裝相當(dāng)于開啟了一個(gè)全新的事業(yè)，所以大部分單品企業(yè)會(huì)選擇深耕自己的渠道，即使成立了整裝事業(yè)部，也是開拓與整裝公司的合作，比如諾貝爾瓷磚僅與圣都合作一年的銷量就接近1億元，而其他單品企業(yè)，比如「未來家居研究」曾報(bào)道的方太電器，家裝渠道2年就做了18個(gè)億。

可見，就算是跟家裝公司合作，市場(chǎng)潛力仍然很大，而東鵬選擇了一條與絕大多數(shù)單品企業(yè)都不同的路，也是難度系數(shù)最高的路，“死磕”家裝，董事長(zhǎng)何新明數(shù)次強(qiáng)調(diào)整裝對(duì)于東鵬的意義：“東鵬要做千億企業(yè)，世界級(jí)企業(yè)，需要進(jìn)入大家居。”

如果劍指千億，萬億家裝市場(chǎng)似乎是一個(gè)好的方向，然而實(shí)現(xiàn)路徑如何呢?

1 做家裝是為了爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)

對(duì)于5年前入股家裝e站，連東鵬內(nèi)部都認(rèn)為那不算一次成功的嘗試，但這并沒有澆滅董事長(zhǎng)何新明對(duì)于家裝的熱情，“5年前東鵬進(jìn)入整裝家居，不成功不是我們做的不好，是由于時(shí)機(jī)還沒到，還早。但是今天，我認(rèn)為東鵬進(jìn)入整裝家居，天時(shí)地利人和。”何新明表示。

何新明眼中的天時(shí)，指的是消費(fèi)者對(duì)整裝的需求，地利指的是這5年來對(duì)整裝的準(zhǔn)備和探索，人和指的是內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，以及一級(jí)經(jīng)銷商的配合。

實(shí)際上何新明在十年前就有著對(duì)做單品的憂慮，他始終認(rèn)為瓷磚、木地板等建材只是半成品，它需要設(shè)計(jì)、裝修等等方面的配合才能呈現(xiàn)，這句話本意是想表達(dá)如何給消費(fèi)者更舒適的家，但也似乎讓人感受到了對(duì)缺少主動(dòng)權(quán)的憂慮。據(jù)東鵬控股2020上半年財(cái)報(bào)顯示，C端/中小微工程市場(chǎng)收入占比約80%，精裝渠道和小B渠道的拓展始終不及預(yù)期。

伴隨著零售市場(chǎng)的業(yè)績(jī)下滑，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)整裝的需求凸顯，家裝的主動(dòng)權(quán)越來越大，未來家居研究首席專家，《中國泛家居產(chǎn)業(yè)2021趨勢(shì)報(bào)告》總主編李騫老師認(rèn)為，家裝公司已經(jīng)從原來的18線明星，一躍成為驅(qū)動(dòng)泛家居產(chǎn)業(yè)零售變革的主角，而這也成為了何新明眼中的天時(shí)，此時(shí)不進(jìn)更待何時(shí)?

從十年前何新明提出“從賣單片產(chǎn)品，到賣空間，再到賣整體家居解決方案”的大家居戰(zhàn)略開始，東鵬始終在做著爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)的探索。這與尚品對(duì)家裝的定位如出一轍，尚品宅配董秘認(rèn)為，“對(duì)家居企業(yè)來說，要么自己做整裝，要么淪為家裝公司的供應(yīng)商”。因此在尚品宅配大刀闊斧整裝化的同一年，東鵬也深入了。

然而尚品宅配作為定制企業(yè)，自帶入口的屬性，東鵬要完全靠加盟商從0做起，據(jù)東鵬官微報(bào)道，做整裝近兩年來，共有近百家加盟商加盟，收益如何尚不可知。想必東鵬也一定知道做家裝的難處，這么認(rèn)真和堅(jiān)定地要做整裝的東鵬，怎樣打造自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢?

2 一個(gè)聚焦賦能和服務(wù)的平臺(tái)型企業(yè)

「未來家居研究」曾探討過某些平臺(tái)型企業(yè)在家裝產(chǎn)業(yè)上的劣勢(shì)，比如僅有流量，不能真正為企業(yè)賦能，不能推動(dòng)裝企長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而現(xiàn)在東鵬在做的正是平臺(tái)型企業(yè)所欠缺的，它一樣是聚合不同的裝修公司，一樣是可以借助品牌為其引流，甚至東鵬自身也在建設(shè)線上平臺(tái)，并且今年要加大品牌推廣力度，但不同的卻是他的賦能體系。從與平臺(tái)型企業(yè)的區(qū)別來梳理，其路徑就清晰了很多。

為了更好的擁抱整裝，短短兩年時(shí)間，東鵬多次調(diào)整裝模式，現(xiàn)在的模式被稱為整裝4.0，以用戶價(jià)值鏈為核心進(jìn)行構(gòu)建與運(yùn)營，其中將三個(gè)板塊：設(shè)計(jì)集成、供應(yīng)鏈集成、交付集成，融合成為整裝系統(tǒng)，最終為用戶提供完整的整裝解決方案。

作為做裝修加盟的企業(yè)，設(shè)計(jì)賦能和供應(yīng)鏈賦能都是應(yīng)有的要素，東鵬的設(shè)計(jì)集成體系，通過培訓(xùn)和軟件為當(dāng)?shù)匮b修公司提供設(shè)計(jì)集成服務(wù);供應(yīng)鏈集成體系，通過自己生產(chǎn)或者整合的供應(yīng)鏈平臺(tái)，讓裝修公司只對(duì)東鵬一個(gè)窗口，在品牌合作方面，與樂宜嘉家居、巴迪斯吊頂、韓麗家居、友邦吊頂、大自然、志邦櫥柜、江山歐派木門等多家企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，尤其值得注意的是，東鵬認(rèn)為家裝的核心組件是硬裝，所以“堅(jiān)持自主生產(chǎn)高品質(zhì)的核心組件，硬裝中涉及到的材料都是由東鵬自主生產(chǎn)的，這在某種程度上提高了品質(zhì)的可控性。”東鵬控股今年1月投資了25億元，在重慶永川建立了智能生產(chǎn)基地，這個(gè)多品類綜合型生產(chǎn)基地，需要家裝渠道進(jìn)行消化。

交付集成方面，由城市運(yùn)營商和加盟服務(wù)商共同為裝企和中小房企以及設(shè)計(jì)工作室賦能并提供服務(wù)，總部的客戶服務(wù)中心也以整裝為核心，重新定義服務(wù)內(nèi)容和守則，重點(diǎn)提升服務(wù)落地能力，以及線上線下引流力度，構(gòu)建用戶端、施工項(xiàng)目管理端、運(yùn)營端和集采供應(yīng)端四個(gè)端口。

3 用戶視角下的流程倒逼

東鵬家居事業(yè)部總經(jīng)理羅勇指出，2021年的重點(diǎn)在于用戶視角：“今年將側(cè)重點(diǎn)傾向于消費(fèi)者，以及真正落地到用戶。因?yàn)楣?yīng)鏈的價(jià)值講究的是效率和成本、高品質(zhì)，而站在用戶的視角，他要的是一種生活。反過來講，供應(yīng)鏈?zhǔn)菫榱苏麄€(gè)經(jīng)營賦能以及效能和效率，只有這樣才能更好的輸出給用戶。而我們今年的重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就是針對(duì)用戶視角，直接面對(duì)用戶。這也是在東鵬整裝原有的模式上進(jìn)行升級(jí)。”

所謂的用戶視角，是從用戶角度倒逼流程優(yōu)化，包括門店改造，以及幫助經(jīng)銷商解決痛點(diǎn)，從而更好的服務(wù)用戶。

在一則對(duì)經(jīng)銷商的采訪中，也印證了這一點(diǎn)：“早幾年合作的一些供應(yīng)鏈平臺(tái)，本身對(duì)于產(chǎn)品的敏感度不高，不具備生產(chǎn)基因，沒有自上而下的整合及領(lǐng)導(dǎo)力，說白了，對(duì)于裝企來說，供應(yīng)鏈平臺(tái)提供產(chǎn)品是第一因素，其次是服務(wù)。這些平臺(tái)都是沒辦法解決的。我們考慮加入東鵬整裝家居這個(gè)大家庭，也是看到它能夠提供目前最前端最具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及裝企所需要的一些賦能支持。從模式上也能幫我們解決一些之前屢屢碰到的難題，比如物流配送，安裝售后，營銷策劃，培訓(xùn)賦能，軟件支撐等等。讓我們很專一地很放心地去做一個(gè)裝修公司擅長(zhǎng)的事情，心無旁騖的去做業(yè)績(jī)。”

其實(shí)用戶視角是一種推演流程的角度，其內(nèi)核還是對(duì)裝企的賦能和服務(wù)如何更好更有效，從而讓裝修公司專注于交付，提高交付品質(zhì)和效率，這大大區(qū)別于線上平臺(tái)公司，也具備持續(xù)深耕的可能性。

從自主生產(chǎn)主材、輔材開始，東鵬確實(shí)在嘗試把握更多的主動(dòng)權(quán)，避免被整合的命運(yùn)，然而握在手里的越多，不好控制的越多，在這個(gè)無標(biāo)準(zhǔn)可借鑒的領(lǐng)域，東鵬要輸出的商業(yè)模式，仍有太多需要打磨之處。但“這世上本沒有路，走的人多了，便成了路”，專注為裝企賦能和服務(wù)這個(gè)大方向總不會(huì)錯(cuò)的，希望東鵬能走出一條有始有終的新路。

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