這幾天,朋友圈被沙塵暴刷屏了,在網(wǎng)友“今天的駱駝怕是不夠用、北京蓋別墅不用買沙子”的嬉笑調(diào)侃中,也折射出了一種無(wú)奈。當(dāng)空氣質(zhì)量問題已經(jīng)持續(xù)平?;螅仓荒苡每此茦酚^的姿態(tài)來(lái)迎接它,除此之外,作為普通人的我們,還能做什么呢?
然而,在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,尤其是對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),沙塵暴吹的不是沙,而是機(jī)遇。在眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代,用戶注意力在哪,經(jīng)濟(jì)效應(yīng)就在哪。熱門現(xiàn)象的出現(xiàn),尤其像天氣這種持續(xù)性的、影響力大的熱門IP,對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)都會(huì)產(chǎn)生很大的“扭轉(zhuǎn)力”。
可以想象,本次的沙塵暴勢(shì)必會(huì)激化空凈市場(chǎng)需求暴漲,空凈市場(chǎng)繼疫情漲潮后,預(yù)計(jì)會(huì)再次迎來(lái)一個(gè)小高潮。
那么持續(xù)的需求“小漲潮”,能夠拯救空氣凈化器領(lǐng)域的“大退潮”?空氣凈化器行業(yè)又將呈現(xiàn)出什么樣的未來(lái)呢?
需求與購(gòu)買矛盾下,空氣凈化器行業(yè)的“外熱內(nèi)冷”
霧霾、工業(yè)污染、室內(nèi)空氣污染等空氣質(zhì)量問題一直都在困擾著人們的生活,特別是疫情期間,人們對(duì)居家空氣質(zhì)量格外關(guān)注。需求刺激消費(fèi),空凈領(lǐng)域相關(guān)產(chǎn)品在疫情期間銷量得到了小幅度提升。據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,在2020年2月份,空氣凈化器市場(chǎng)銷售規(guī)模同比增幅高達(dá)79.7%。
然而當(dāng)疫情逐步得到控制后,空氣凈化器的銷售規(guī)模隨即迅速下滑??諝鈨艋魇袌?chǎng)隨與空氣有關(guān)的熱門現(xiàn)象而起,也因熱門現(xiàn)象的消散而落,始終處于被動(dòng)波動(dòng)中,并不算是一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)。資本邏輯中用戶趨利避害的天性,并未在空氣凈化器行業(yè)全面展現(xiàn)出來(lái)。而且隨著空調(diào)領(lǐng)域的跨界,空氣凈化器的市場(chǎng)份額進(jìn)一步被壓縮。
據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,盡管受疫情刺激凈化器銷售規(guī)模出現(xiàn)了“小漲潮”,但2020年全年凈化器市場(chǎng)規(guī)模銷額62.6億元,同比下滑30.9%,銷量379.5萬(wàn)臺(tái),同比下滑18.5%。我國(guó)空氣凈化器行業(yè)的市場(chǎng)銷額處于逐年下降狀態(tài),預(yù)測(cè)2021年凈化器市場(chǎng)銷額將繼續(xù)下滑到57.4億元。為什么用戶對(duì)良好空氣質(zhì)量的需求一直存在,但空氣凈化器的市場(chǎng)卻如此冷淡呢?
1. 產(chǎn)品構(gòu)造的簡(jiǎn)單,限制了產(chǎn)品的想象力。
空氣凈化器的技術(shù)、結(jié)構(gòu)和原件在國(guó)內(nèi)已經(jīng)相對(duì)比較成熟,屬于標(biāo)準(zhǔn)化的硬件產(chǎn)品。在行業(yè)興起時(shí)之所以有眾多互聯(lián)網(wǎng)公司涌進(jìn),入門簡(jiǎn)單是重要的推力之一,甚至空氣凈化器行業(yè)內(nèi)還存在公模一說(shuō),互聯(lián)網(wǎng)公司在講完故事后,只需要在公模上套上自己的外殼就可以進(jìn)入市場(chǎng)。
因此,相對(duì)于同品類的家電 ,空氣凈化器技術(shù)導(dǎo)向偏弱,營(yíng)銷導(dǎo)向極強(qiáng)。然而尷尬的是,就連擅長(zhǎng)講故事的互聯(lián)網(wǎng)公司都沒能在空氣凈化器領(lǐng)域講出一個(gè)清新脫俗,引發(fā)共鳴的故事,哪怕空氣質(zhì)量問題持續(xù)不斷的為凈化器“送勢(shì)”,但相關(guān)企業(yè)卻一直沒能抓住“人和”,行業(yè)內(nèi)關(guān)于霧霾的現(xiàn)象級(jí)報(bào)道更是屈指可數(shù)。
不溫不火的營(yíng)銷,一定層面上導(dǎo)致了民眾對(duì)空氣凈化器的冷淡,甚至還有一絲的抵觸。如果把空氣凈化器和用戶的關(guān)系代入到男女關(guān)系中,那么空氣凈化器最喜歡說(shuō)的就是多喝熱水,看似關(guān)心,其實(shí)沒有任何實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,反而存在分手的風(fēng)險(xiǎn)。
2. 凈化技術(shù)的停步,限制了產(chǎn)品的發(fā)展空間。
空氣凈化器不僅在營(yíng)銷上不到位,在核心技術(shù)上的研究上也長(zhǎng)期處于瞞珊學(xué)步階段。
受污染的空氣對(duì)人體是不健康的,空氣凈化器可以凈化空氣,總體上對(duì)人是利大于弊的。這句話對(duì)于大眾來(lái)說(shuō)屬于比較客觀的共識(shí),然而,尷尬的是,盡管專家也這么認(rèn)為,但目前缺乏相關(guān)的研究證明空氣凈化器能夠?qū)θ梭w健康方面帶來(lái)長(zhǎng)期的好處。
造成這種現(xiàn)象的原因在于當(dāng)下的凈化技術(shù)尚未出現(xiàn)重大突破,市面通用的凈化技術(shù)會(huì)存在伴生問題,比如處理空氣過程中會(huì)產(chǎn)生臭氧,無(wú)法解決二氧化碳過多等一系列問題,而這些問題會(huì)造成另一種程度的空氣污染,對(duì)于特殊人群的危害可能更大。
凈化技術(shù)沒有重大突破,也就限制了產(chǎn)品的使用功能。據(jù)奧維云網(wǎng)《2020年中國(guó)空氣凈化器市場(chǎng)年度報(bào)告》顯示(以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》),當(dāng)下凈化器用戶需求依然以除醛需求為主,去煙味、花粉、細(xì)菌等需求為輔。
用戶需求的局限性未嘗不是因?yàn)閮艋鞴δ懿坏轿坏囊环N妥協(xié)。凈化技術(shù)沒有突破性的進(jìn)展,也就限制了產(chǎn)品的發(fā)展空間。
3. 強(qiáng)勢(shì)跨界的空調(diào),定位尷尬的凈化器
在用戶為了提高居家空氣質(zhì)量選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),空氣凈化器作為消殺概念的直屬產(chǎn)品,本應(yīng)是最接近消費(fèi)者需求的,然而卻有相當(dāng)一部分用戶投向了空調(diào)。
相對(duì)資本對(duì)空氣凈化器營(yíng)銷的“不上心”,空調(diào)領(lǐng)域?qū)】稻S度的宣傳似乎更貼切用戶的需求。新風(fēng)、凈化、防塵、高溫除菌、可拆洗等功能的健康空調(diào)產(chǎn)品,熱度不斷提高。比如海信的新風(fēng)空調(diào),在凈化空氣的同時(shí),還能感知人體對(duì)溫度的感知習(xí)慣,差異化使用;格力的新風(fēng)空調(diào)也能驅(qū)除油煙、細(xì)菌、病毒等各種不健康或有害氣體。以功能角度而言,跨界的新風(fēng)空調(diào)似乎做的比凈化器更全面,更符合用戶對(duì)凈化空氣的想象。
為凈化空氣而生的凈化器,也因?yàn)楣δ芏ㄎ粏我?,非剛需的市?chǎng)認(rèn)知,在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的家電行業(yè)處于“落后挨打”的地位。空凈行業(yè)出現(xiàn)了市場(chǎng)分化的局面,在這場(chǎng)雙向博弈中,空氣凈化器的市場(chǎng)份額被進(jìn)一步壓縮。
退潮下的空氣凈化器,何處安放未來(lái)?
空氣凈化器行業(yè)“大退潮”的趨勢(shì)不可避免,不過空氣凈化器的市場(chǎng)銷額雖然連年下降,但降幅呈現(xiàn)逐年收窄的態(tài)勢(shì)。作為家電的細(xì)分行業(yè),幾十億的市場(chǎng)規(guī)模對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),依舊有很大的想象空間。
據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示,成立1年內(nèi)的空氣凈化器相關(guān)企業(yè)有13932個(gè)。據(jù)《報(bào)告》顯示,2020年凈化器線上市場(chǎng)新進(jìn)入企業(yè)不斷增多,從Q1的271家上升為Q4的329家,線上市場(chǎng)出現(xiàn)消費(fèi)升級(jí),低端走量,中高端、高端升級(jí)的態(tài)勢(shì)。
挑戰(zhàn)往往與機(jī)遇相隨,在行業(yè)沒有形成壟斷企業(yè)的當(dāng)下,做好營(yíng)銷、豐富場(chǎng)景、提高產(chǎn)品質(zhì)量,找準(zhǔn)定位的空氣凈化器企業(yè)也能創(chuàng)造美好未來(lái)。對(duì)于企業(yè)而言,又該如何制定戰(zhàn)略定位呢?
情緒化營(yíng)銷,縮短消費(fèi)者從認(rèn)知到購(gòu)買的周期。
營(yíng)銷不到位是當(dāng)下空氣凈化器行業(yè)問題根源之一,市場(chǎng)教育不足導(dǎo)致用戶付費(fèi)意愿偏低。懂得借勢(shì),以治愈為基調(diào),通過各種自媒體平臺(tái)走情緒化營(yíng)銷,減少用戶考慮成本,或許是一個(gè)可行的營(yíng)銷方式。
直播、短視頻等平臺(tái)在本質(zhì)上就屬于情緒化營(yíng)銷。對(duì)于空氣凈化器而言,借勢(shì)的成本極低。頻繁刷屏的空氣、甲醛致人生病等現(xiàn)象,極易引發(fā)用戶的情感共鳴,擊中用戶的痛點(diǎn)。憑借自媒體互動(dòng)性極強(qiáng)的特點(diǎn),適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)就能促成一場(chǎng)成功的營(yíng)銷。
治愈用戶心靈,維護(hù)用戶身體健康的同時(shí),獲得了銷售額的增長(zhǎng)。萬(wàn)事開頭難,只要踏上正規(guī),不僅能提升企業(yè)的知名度,也能促進(jìn)凈化器的加速普及。
產(chǎn)品價(jià)格分級(jí)后,差異化的引導(dǎo)用戶,做到“人以群分”。
低端走量,中、高端升級(jí),不同價(jià)格對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)人群,企業(yè)要講究“人以群分”的營(yíng)銷理念。對(duì)于空氣凈化器企業(yè)而言,既要考慮到目標(biāo)人群的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,也要顧慮到目標(biāo)群體的職業(yè)劃分、地域分布等問題。
對(duì)于以北京為代表的北方城市,主打霧霾+其他場(chǎng)景的結(jié)合;對(duì)于南方城市,弱化霧霾營(yíng)銷主打抽煙、甲醛、嬰孕等場(chǎng)景下的空氣凈化器功效。對(duì)于白領(lǐng)階層而言,針對(duì)他們具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力但遠(yuǎn)不夠買房的情況,推出便攜式的性價(jià)比產(chǎn)品更能切合需求。將產(chǎn)品廣告推送給目標(biāo)人群,這在大數(shù)據(jù)智能算法時(shí)代已經(jīng)成為了可能。
對(duì)場(chǎng)景進(jìn)一步細(xì)分化,豐富產(chǎn)品形態(tài),打造多元化場(chǎng)景需求。
靠“天氣”吃飯的同時(shí),空氣凈化器也要主動(dòng)出擊,挖掘市場(chǎng)潛力,打破原有認(rèn)知才能在復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下脫穎而出。
年輕消費(fèi)群體在當(dāng)下已經(jīng)逐漸成為了消費(fèi)主力,功能多樣的產(chǎn)品形態(tài)、以及高顏值下美化下的私人空間,都是年輕消費(fèi)群體對(duì)生活質(zhì)量的更高追求。同時(shí)年輕群體也是短視頻的主要觀看群體,以悅己為目的的興趣消費(fèi),正好貼合情緒營(yíng)銷。
對(duì)于年輕消費(fèi)群體而言,桌面式、便攜式等小形態(tài)的空氣凈化器,只要顏值高、樂趣多,就能一定程度上獲得他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可,因體積縮小而造成的功能衰減,并不影響他們的個(gè)性化消費(fèi)。
對(duì)于家庭場(chǎng)景而言,空間進(jìn)一步小型化反而更貼切用戶的需求,比如衛(wèi)生間、臥室、鞋柜、車內(nèi)等細(xì)分化場(chǎng)景。這類空間反而更能讓用戶感知到凈化器的功能,從而獲得對(duì)凈化器的認(rèn)可,對(duì)用戶后續(xù)升級(jí)凈化器打下了基礎(chǔ)。
與時(shí)俱進(jìn),以解決用戶痛點(diǎn)為目標(biāo)展開合適的商業(yè)活動(dòng),才能刺激用戶對(duì)凈化器的認(rèn)知與贊可。