疫情期間，一家裝修公司卻實現(xiàn)了接近130%的增長，更讓人驚訝的是，它居然是做高端家裝業(yè)務的，那么，這家企業(yè)是如何辦到的?

疫情當前，當?shù)谝徊ň杩?、捐獻物資、延長假期的行動過后，2月初的復工復產成了擺在各行各業(yè)面前的第一道難題，相比其他行業(yè)，裝修、餐飲、洗護、娛樂休閑等純線下的實體企業(yè)受到的影響更為慘重。

盡管在家裝行業(yè)，很多公司采取了線上直播等線上營銷方式增加獲客渠道、提升轉化效率，但是，數(shù)以千計的直播欄目、層次不齊的直播質量卻給家裝公司線上轉化的“有效程度”打上了一個問號。

大多數(shù)公司都選擇用“教你如何做家裝設計”的方式試圖轉化客戶，但是，有的設計師在直播間光是與聽眾拉家常就占了大半時間，有的設計師則與觀眾全程無互動……

然而，裝企通過線上網(wǎng)絡營銷的方式，試圖直接將“流量”轉化成低頻、高價的裝修訂單，這真的可行嗎?

畢竟，家裝和快消行業(yè)不一樣，后者往往是一錘子買賣，哪怕沒有信任基礎，只要價格低、產品實惠就能吸引一些用戶的眼球。

對于前者，用戶則更看重口碑與服務，但直播很難真正幫助客戶與裝修公司建立起信任關系。這也是很多企業(yè)做了不少場直播，轉化率卻奇低的核心原因。

經(jīng)億歐家居調研發(fā)現(xiàn)，有一家同樣是做純線下業(yè)務的高端家裝公司，卻在疫情的影響之下，向客戶收取了每筆裝修設計訂單不少于5000元的首付定金，實現(xiàn)了單月訂單量接近130%增長的突破，2月累計簽單完成343個協(xié)議，此外還產生了200個額外的線上訂單。這家公司就是純線下的高端家裝隱形冠軍——尚層裝飾。

它是如何做到的?

同樣是做直播+線上交易，為什么尚層單月訂單量提升了130%?

事實證明，線上營銷轉化是有效的，關鍵在于怎么做。

在剛剛結束的2月份，大多數(shù)裝企往往采用了同一種線上營銷活動——線上直播，利用平臺(比如京東)流量，通過直播種草，吸引一批粉絲，但效果并不明顯。

尚層裝飾采用的是另一種方式。尚層的管理層通過深入的調研和分析，把當前的核心障礙定義為“見面難”，而不是“獲客難”。

家庭裝修業(yè)務作為一種傳統(tǒng)的線下業(yè)態(tài)，核心業(yè)務都需要通過和客戶的當面溝通來推進。一場疫情讓客戶足不出戶，如何在不見面的情況下推進業(yè)務成了令家裝公司最頭痛的事。因此，尚層把直播作為了“集中見面”的工具，而不是“引流種草”。

家裝行業(yè)的優(yōu)勢在于，絕大多數(shù)客戶不會因為疫情而取消裝修，只是他們不會選擇在這段時間跟裝企項目負責人、設計師通過線下會面確認裝修事宜，這一點是無法改變的。

因此，在尚層看來，疫情為家居企業(yè)帶來了更為深入和長遠的變化，它反而推動了家居企業(yè)商業(yè)模式的迭代與升級。

圖為尚層裝飾董事長林云松

尚層裝飾創(chuàng)始人林云松告訴億歐，只要市場還在，需求不會消失，只是很可能會遲到。這是尚層的機會，也是所有家居企業(yè)的機會。而為了這一天，尚層在很早之前就開始準備了。

·快速的響應速度

2020年1月，在疫情還沒有發(fā)生之前，尚層已經(jīng)完成了辦公管理體系、施工管理體系、設計師管理體系等系統(tǒng)的線上化，大多數(shù)辦公管理、流程管理工具都能在尚層定制版的釘釘系統(tǒng)上找到。

1月23日，武漢宣布封城，各地迅速建立了一級響應機制。當時，在武漢設立了一家分公司的尚層很快意識到事情的嚴重性。尚層裝飾創(chuàng)始人林云松告訴億歐，他們當?shù)氐膯T工在疫情變得嚴峻之初，就自發(fā)地采取了迅速而果斷的應對舉措，整個尚層也作出了快速響應。

“我們做的第一件事就是保證員工的健康，這是要放在第一位的。尚層在春節(jié)前就面向全體員工啟動健康報備，隨時了解大家的身體情況，并對消毒設備等進行了提前采購。”林云松在采訪中提到，“第二件事，我們?yōu)槲錆h分公司的全體成員發(fā)放了每人3000元的疫情補貼，希望能為他們迎戰(zhàn)這次疫情提供一些物質上的幫助，而不僅僅是精神上的支持。”

盡管這意味著要多花至少60萬元的成本，但對于尚層來說，現(xiàn)階段，幫助處在困境中的武漢同事們建立必要的信心是最重要的。假如3月份甚至4月份，疫情還沒有得到緩解，當?shù)仄髽I(yè)依舊處于無法開工的狀態(tài)，尚層還會繼續(xù)為武漢分公司同事發(fā)放人均3000元的補貼。

哪怕處于被隔離、無法外出的困境之中，尚層裝飾仍然展示了其快速的響應速度。1月29日，正值大年初五，尚層武漢分公司啟動了針對疫情作出了詳細深入的工作部署，涵蓋前后端所有的業(yè)務部門，所有人都被動員起來了。

1月30日，他們拿出了接下來1個月的遠程工作方案，初七起就進入了正常的遠程辦公狀態(tài)。這段時間，他們還在群內進行培訓打卡、運動打卡，讓大家保持一種積極向上的狀態(tài)，隨時有精力迎接新的變化。

正是因為武漢分公司同事在疫情期間率先開展行動，才讓尚層接下來的系列工作開展變得更加順利。武漢分公司，開了個好頭。而如此快的響應速度源于尚層獨特的企業(yè)文化與用人機制。

從2006年成立到現(xiàn)在，尚層早已發(fā)展成一家覆蓋全國13個城市、正式員工超2500人的大公司。當億歐問及林云松是如何管理好這家大公司時，他的回答是“充分授權”。

他以尚層的合伙人分配機制為例。他談到，現(xiàn)有的分配機制要讓合伙人愿意全力以赴地去干，才能把事情充分授權給合伙人，同時才能取得不錯的反饋。

這個例子也同樣適用于尚層的全體員工。正因為充分授權調動了員工的積極性，尚層才在疫情當前能夠擁有快速的響應速度，而在這一切的背后，為此做支撐的是尚層的文化價值觀、使命愿景和服務體系。

·發(fā)起尚層&客戶聯(lián)名捐贈活動

大年初七，尚層全國各個分公司快速進行了線上工作部署，有條件進行線上辦公的人員均通過釘釘遠程會議或者騰訊會議的方式接入遠程辦公，一起商討“疫情當前的線上營銷策略”。

很快，他們做出了預判：客戶在家里的時間將比往年春節(jié)假期長得多，并有充足的時間跟尚層進行線上交流和互動。

而在這段時間里，不僅客戶不用上班，尚層的工作人員也不需要去跑工地、跑賣場了，他們都比平時多了好幾倍的時間。

于是，在2月1日，尚層裝飾宣布啟動全國線上遠程服務，線上24小時別墅設計服務正式上線。

2月2日，尚層管理層確定了疫情期間與客戶進行聯(lián)名捐款的機制。這個機制就是“攜手戰(zhàn)疫·為愛設計”活動，它是業(yè)內首場由家裝公司發(fā)起、全額捐贈業(yè)主設計費并追加同等金額善款的愛心活動。

也就是說，2月1日-2月29日期間，對于每位尚層客戶所支付的5000元設計費定金，尚層分文不取，并再追加5000元，與客戶聯(lián)名捐贈1萬元善款。這筆資金將直接匯入中華慈善總會的抗擊新冠肺炎專項基金。

危機當前，對于處在危難之中的同胞，人人都想貢獻一份力量。這項政策無疑大大調動了尚層一線員工、客戶參與活動的積極性。

·2天做完線上簽約系統(tǒng)，歷時一周準備直播首秀

正因為及時作出了決策，疫情當前，尚層全員的信心和目標沒有受到影響，好消息甚至還接連傳來。

據(jù)尚層員工透露，尚層信息部僅僅用了2天時間就搭建了完整的線上簽約系統(tǒng)，客戶只要通過騰訊會議與設計師進行在線溝通，就可以在線上簽訂合約。

這期間，尚層裝飾要求每一位客戶經(jīng)理參與線下演練會議，不斷優(yōu)化線上溝通話術。同時，尚層還在客戶經(jīng)理中選拔出優(yōu)秀的“突擊隊”隊員，搶灘線上客戶簽約，為大量同事樹立了簽約榜樣。尚層的一線員工也因為捐款額是由自己的良好服務所創(chuàng)造，而被激發(fā)出了巨大的激情和承擔社會責任的榮譽感。

2月，作為別墅裝飾企業(yè)代表，尚層在京東平臺發(fā)起了兩場直播首秀。而在首場直播的前一周，尚層選擇了內部最好的設計師講師、機電工程師、施工工程師，快速組織了內容會議，精心打造了直播內容與細節(jié)。

在2月16日首場直播的當晚，尚層成功地把過去處于私域流量中的用戶轉化成線上直播受眾，啟動了一場特別的“線上見面會”，并把企業(yè)對裝修業(yè)態(tài)的深刻理解與行業(yè)的內在邏輯打造成了整場直播的切入點。

圖為尚層裝飾2月16日首場線上直播活動

當天，參與收看尚層線上直播活動的人數(shù)高達5萬人，直播結束后，尚層成功轉化了200個設計訂單。2月29日晚8點，尚層裝飾北京分公司則以“軟裝設計”為話題，舉行了第二場直播，實時觀看人數(shù)超過1萬人。

圖為尚層裝飾2月29號第2場線上直播活動

危機來了，才能照出來我們是“誰”

3月1日下午，來自尚層裝飾的員工告訴我，2月份，尚層裝飾的訂單量數(shù)據(jù)最終定格在了343單，同比增長129%。此外，線上直播還產生了額外的200單設計定金。

這一數(shù)據(jù)遠高于尚層裝飾兩周前定為40%的預期目標。但在數(shù)據(jù)的背后，我們要看到數(shù)百個訂單背后，尚層為此付出的努力與堅持。

事實上，除了因堅持不懈使得尚層裝飾在疫情期間獲得了不錯的戰(zhàn)果，尚層的堅持還體現(xiàn)在它對待公益事業(yè)的態(tài)度上。

自2008年6月起，尚層裝飾便開啟了企業(yè)的公益步伐，那時，企業(yè)成立剛滿兩年。成立13年來，尚層多次為包括汶川、玉樹、雅安、太陽村等進行了少則15萬元多則幾十萬元的捐款捐物，并先后在安徽廬江、四川樂賢、河北豐寧等地籌建了尚層希望小學，還為腦癱兒童進行了慈善捐款，為四川大涼山的孩子們送去了必要物資……

尚層的公益之路，從未缺席。而在這次疫情發(fā)生之后，尚層的“攜手戰(zhàn)疫·為愛設計”客戶聯(lián)名捐贈活動總計捐出超190萬元的善款(包括尚層的捐贈在內)。

當問到為什么要主動做這件看上去吃力不討好的事情時，林云松回答道：“盡管實際上所有的捐款費用都由公司來承擔，但是我們通過聯(lián)名捐贈把客戶、員工的社會責任感調動起來。正是因為客戶選擇了尚層，所以才誕生了這筆捐款，而對員工來說，這筆捐款是因我而生的。通過這種方式，我們把用戶、員工和企業(yè)的長久發(fā)展聯(lián)動在一起。對尚層來說，這件事情的意義遠超于我們?yōu)榇烁冻龅某杀尽?rdquo;

正如林云松提到的，“危機來了，才能照出來我們是‘誰’。”

對全體尚層人來說，面對疫情帶來的挑戰(zhàn)，這是一場最真實的團建，它讓尚層的每一個人在突發(fā)事件下進入了“戰(zhàn)時狀態(tài)”。作為一家結果導向的公司，尚層在這一次的疫情中，最終向客戶和行業(yè)展示出了過人的團隊凝聚力和執(zhí)行力。

困難當前，企業(yè)家和經(jīng)營者的信心和心態(tài)往往決定了企業(yè)的前途。

尚層的長期愿景是打造世界一流家居企業(yè)?？蛻魩土松袑?，持續(xù)用腳投票，尚層主動為客戶讓利，升級服務與產品品質;員工愿意主動付出，勤勤懇懇工作，尚層不僅要為員工提供激勵措施，更要主動回饋給員工;而當公司壯大了，離不開大環(huán)境的利好與支持，尚層就要以公益反哺社會。

以信任作為基礎，以互惠作為回報，尚層與員工、客戶、社會之間逐漸形成了一個良性的發(fā)展閉環(huán)。同時也實現(xiàn)了尚層使命中的前三條：為員工搭建實現(xiàn)人生價值的平臺;為客戶提升生活品質;為行業(yè)樹立榜樣。

第四條，實現(xiàn)百年尚層，則留待時間加以驗證。

關鍵詞： 高端家裝